افزایش فروش با توجه به شناخت عوامل و تکنیک های موثر

افزایش فروش

کسانی که عامل فروش هستند، یک روش مخصوص به خودشان دارند. این روش،ها بسیار مهم و حیاتی هستند و این موارد است که باعث افزایش فروش می‌شود. غالبا ارزش محصول و خدماتی که در حال ارائه است، بسیار تاثیرگزار است، اما برای همه ما به دفعات اتفاق افتاده است که محصول و خدماتی را بخریم که بعدا متوجه شویم چقدر محصول، بی‌کیفیت بوده و از خرید خود، پشیمان شویم اما عامل خرید ما چه بوده؟ تکنیکی که فروشنده از آن استفاده می‌کند. درباره این تکنیک ها صحبت خواهیم کرد.

اما مواردی که وجود دارد این است که فرآیند و عملیات فروش، بسیار کار سخت، پرهزینه‌ و زمانبری شده است، مورد بعدی این است که مشتریان بسیار باهوش‌تر و منابع تحقیق درباره محصول و خدمات و رغبای شما، بسیار جامع‌تر، تنوع محصولات بالاتر و اینکه شما اقدام به هرکاری بکنید، باز هم کسانی بهتر از شما هستند، بیزینس‌های قوی‌تر، محصولات قوی‌تر، یا گاها بیزینس‌هایی که قیمت آنها از شما پایین تر و شرایط خرید از آنها به صرفه‌تر است، و رغبای شما و عاملان فروش‌شان، بسیار قوی‌تر و تجربه و مهارت بالایی دارند. پس در ابتدا شما باید حرف تازه‌ای برای گفتن داشته باشید تا بتوانید نرخ فروشتان را افزایش دهید.

اگر فروش یک طیف باشد، در ابتدای این طیف روش‌های عادی فروش و در انتهای این طیف فروش مشاوره‌ای را در نظر بگیریم. همه افراد از ابتدای این طیف شروع می‌کنند. ابتدا به روش‌ها و تکنیک‌های ساده‌ای که همه ما اگر بخواهیم چیزی را بفروشیم از آن استفاده می‌کنیم. حال اگر قرار بر این باشد که بخواهیم به انتهای این طیف برسیم باید مهارت بیاموزیم و تجربه کسب کنیم. هر کسب وکاری، در میانه‌ای از این طیف قرار دارد.

مواردی در فروش هستند که بسیار حائز اهمیت است و یادگیری، کسب مهارت و رعایت این نکات در افزایش فروش تاثیر بسزایی دارد، که در ادامه به بررسی این موارد می‌پردازیم.

افزایش فروش با قانون 8020:

قانون 8020 یک قانون جهانی است. این قانون برای افزایش کارآمدی و پیشرفت در هر سیستم، سازمان، تشکیلات، گروه‌ها و… استفاده می‌شود. حالا که در این مقاله در محور افزایش، پیشرفت، کارآمدی و… صحبت میکنیم، خالی از لطف نیست که درباره قانون 8020 هم اطلاعاتی کسب کنیم. درک فلسفه و تفکر 8020 حتی روی زندگی شخصی افراد هم تاثیر موثر دارد.

 قانون 8020 به‌چه معناست؟

مواردی وجود دارد که ما با یک اکثریتی مواجه هستیم، که تاثیر کمی در رشد ما دارند، همچنین موردی وجود دارد که تعداد کم و اقلیتی، تاثیر بیشتر و عمیق تری بر روی سود ما دارند. قانون 8020 در واقع بر یک عدم توازنی سوار است، که با توجه به علت و معلول‌ها، ورودی‌ها و خروجی‌ها را بررسی می‌کند. مثلا، دو شخص را در نظر بگیرید که هردو می‌خواهند یک آنلاین‌شاپ را استارت بزنند. شخص اول، روزها و ماه‌ها منتظر می‌ماند و تصمیم دارد که ابتدا، 80 درصد از متریال، لوازم، تیم و… را تهیه کند، فکر می‌کند که باید همه چیز آماده و به بهترین حالت محیا شود تا بتواند شروع کند. احتمال شروع اینکه این افراد شروع به کار بکنند، بسیار کم است. اگر بخواهیم در همین مورد، به قانون 8020 اشاره کنیم، می‌بینیم که این افراد، به شدت ایده‌پردازند و فکرهای زیادی در سر دارند. یعنی 80 درصد از ذهنشان ایده و فکر است، ولی عملکرد آنها 20 درصد است. این افراد همیشه می‌گویند: ((صبر کن تا همه چیز به ایده‌آل ترین حالت خودش برسه بعد شروع می‌کنم.))

شخص دوم را نیز در نظر بگیرید، شخص دوم علم و تخصص زیادی از اینستاگرام و سوشیال مدیا ندارد، فقط این را می‌داند که باید آغاز کند، کم‌کم کسب و کار خودش را گسترش خواهد داد. این شخص فقط بطور کلی، دو یا سه ایده دارد، روی این ایده‌ها، به اندازه کافی تحقیق و مشورت کرده و تا حدودی به این اطمینان رسیده که این راه می‌تواند باعث پیشرفت او شود. استارت میزند و بر روی بازار هدفش مانور می‌دهد. به صورت یک فرد کاملا آماتور. در طول 6 ماه، به کندی کار می‌کند، قدم به قدم جلو می‌رود، هر‌روز قدم‌های کوچکی را برمی‌دارد. بعد از 6 ماه، عملکرد خود را مرور می‌کند، نتیجه 6 ماه، تلاش آهسته و پیوسته، 500 نفر فالوور است و از 500 نفر فالوور، 80 درصد نرخ حاشیه سود او می‌باشد.

حال می‌توانیم بررسی کنیم در این دو مورد، چندبار قانون 8020 به کاررفته است.

1. شخص اول، 80 درصد ایده، 20 درصد عمل و نتیجه و شخص دوم، 20 درصد ایده، 80 درصد عمل و نتیجه.
2. شخص اول، باید 80 درصد از سرمایه اولیه خود را هزینه کند، تا بتواند 20 درصد از ملزوماتش را خریداری کند، که برای شروع کار، نیاز چشمگیر و واجبی به آن وسیله و ملزومات نیست. شخص دوم، با 20 درصد از سرمایه اولیه، ملزومات کمتر و واجب‌ را خریداری می‌کند، و 80 درصد از نیازش را برطرف و کارش را آغاز می‌کند.
3. شخص اول، می‌خواهد ابتدا به یک فالوور بالا برسد بعد فروشش را آغاز کند. ( اینگونه افراد معمولا آغاز به کار نمی‌کنند ولی اگر هم آغاز کنند، پیج فالوور بالا می‌خرند یا صبر ساخته شدن را ندارند)، اگر هم درصد کمی باشند که شروع می‌کنند، از 80 درصد از فالوورهایشان به 20 درصد از سود می‌رسند. شخص دوم، می‌خواهد تولیدمحتوا کند و برای ساخته شدن صبور است. این فرد به‌طور هوشمندانه شروع می‌کند به جذب مشتری مورد نیازش، پیجش را به افرادی که می‌داند به فروش ختم می‌شود معرفی می‌کند، نتیجه اینگونه می‌شود که با مثلا 100 نفر فاللور، با سرمایه اولیه اندک، به یک فروش زیادی رسیده است. پس توانسته از 20 درصد از منابعش، به 80 درصد سود برسد.

ممکن است شمایی که درحال خواندن این تمثیل‌ها هستید، نسبت به دیدگاه خودتان، دچار شک و تردید شوید ولیکن قانون 8020، با تغیر هرعلت و معلول تغیر می‌کند. مثلا اگر شخص اول شروع به کار بکند و اگر از قبل تجربه مدیریت کسب وکار را داشته باشد، ابتدا 80 درصد سرمایه گذاری بر روی 20 درصد از تجهیزات را بکند، سپس در ابتدا 80 درصد دوندگی و تلاش کند، و به یک نتیجه 20 درصدی برسد، اما این 20 درصد بسیار رشد بزرگی است و میداند که تا چند وقت دیگر، تلاش‌هایش اثربخش بوده و دیگر نیاز به 80 درصد تلاش نیست، مسیرش بسیار هموار شده، به یک درصد قابل توجهی از مشتری رسیده و الان فقط باید به فکر ارائه باشد. پس قانون 8020 به قانون 2080 تغیر می‌کند. دیگر میتواند 20 درصد تلاش کند و 80 درصد نتیجه چشمگیر بگیرد.

در مواردی که مطالعه کردید، هم درباره مفهوم قانون 8020 مطلع شدید، و هم چند نکته حیاتی درباره اینکه چگونه به افزایش فروش برسید و چگونه ابتدای کسب و کار را مدیریت و آغاز کنید، اهمال کاری و کمال‌گرایی را کنار بگذارید و فقط شروع کنید. با کمترین سرمایه و منابع، حتی با تلاش کم و قدم به قدم ولی پیوسته،، بیان شد.

یکی از موثرترین راه های افزایش فروش بیزینس کوچینگ می‌باشد. شما می‌توانید با شرکت در دوره‌های بیزینیس کوچینگ و یا استفاده از مشاور کسب‌و‌کار با مراحل و تکنیک افزایش فروش آشنا شوید و در تجارت خود به افزایش فروش برسید.

عوامل موثر در افزایش فروش

روش‌های فروشی که در ابتدا درباره آن صحبت شد، بسیار در ادامه روند فروش شما تاثیرگذار خواهند بود. روش‌های قدیمی و سنتی فروش، دیگر جوابگوی نیاز شما برای فروش بیشتر نیست، چراکه رغبای شما دیگر مغازه‌داران و کسب وکارهای بازرگانی سنتی نیستند. رغبای شما وارد دنیای سوشیال مدیا شده‌اند و رفتار و تکنیک‌های درست برای جذب مشتری، نگهداری و حفظ مشتری را بخوبی آموخته‌اند، پس اگر به یادگیری این مهارت‌ها نپردازید، از قافله عقب مانده‌اید. حال به شرح برخی از اقدامات که در افرایش فروش بسیار حیاتی و مهم هستند می‌پردازیم:

1. اگر کسب وکارتان، یک فضای فیزیکی و سنتی است، حتما وارد سوشیال مدیا شوید. همانطور که شروع کار تاکسی‌های اینترنتی کار آژانس‌ها، تاکسی‌ها و… را مختل و این کسب وکار را دچار یک رکود کرد، فضای سوشیال مدیا هم این تخریب را برروی کسب وکارهای سنتی وارد کرد و با سرعت بسیار زیادی در حال گسترش و همه‌گیر شدن است و این تخریب هرروز بیشتر می‌شود ولی از طرفی باعث پیشرفت بسیار برای کسب وکارهایی شد که وارد این عرصه شدند. خودتان را برسانید.
2. در پرزنت محصول، خدمات و مذاکره با مشتری هوشمندانه عمل کنید. اگر هنوز فکر می‌کنید که باید فقط شما گوینده باشید، باید در پرزنت محصول و خدماتتان فقط از مزایا و معایب محصول صحبت کنید و … سخت در اشتباهید. با مشتری وارد تعامل شوید. مشتری دوست ندارد که شما به او چیزی را بفروشید و تحمیل کنید، چه‌بسا ترجیح می‌دهد شما مشاور او باشید و خودش تصمیم بگیرد از شما خرید بکند یا خیر! از مشتری اطلاعات بگیرید و نظر و سلیقه او را کشف کنید. شما برای اینکه بتوانید حرفه‌ای عمل کنید، باید مشاور فروش باشید نه یک فروشنده. باید در غالب یک مشاور، مهارت و تجربه کسب کنید و در همین مورد نقش خود را به خوبی ایفا کنید.
3. قدرت تکلم، حالت چهره، پرستیژ، آمادگی کافی و اطمینان داشتن به خود و کسب و کار: این موارد نیاز به تمرین دارد. تمرین کنید که انسان باپرستیژو کاریزماتیکی باشید. سخنانتان سنجیده و بجا باشد. مشتری احساس کند که کاملا می‌تواند روی حرف شما حساب کند. خدمات پس از فروش و مزایایی که با خرید از شما، شامل حالش می‌شود را هم فراموش نکنید.

استراتژی‌های فروش تاثیر گزار درافزایش فروش

امروزه به دلیل افزایش شدید عرضه و تقاضا، افزایش رغبا، ایده و فکرهای بسیار خلاق و نوآوری‌های عجیب، فرآیند فروش بسیار پیچیده و گسترده شده است. در اینجا درباره انواع بازاریابی‌ها که در جذب و حفظ مشتری و ساخت شبکه از یک مشتری (یعنی یک مشتری بتواند مجموعه‌ای از مشتریان را برای ما جذب کند) صحبت میکنیم.

انواع بازاریابی وجود دارد که می‌توان از طریق آن انواع تکنیک و استراتژی‌ها را برای کسب وکار تعریف کرد:

1. بازاریابی پایه: که همان معرفی محصول و خرید است. مقصد فروش است، حال به هر طریقی. (همانطور که از نامش پیداست، پایه است و شامل روش‌های قدیمی میشود)
2. بازاریابی واکنش پذیر: در این نوع از فرآیند جذب و فروش، فروشنده مشتری را تشویق و راغب می‌کند که با فروشنده در تعامل باشد. یعنی این راه را برای خود هموار می‌کند تا بتواند نظر مشتری، انتقادات و پیشنهاداتش را دریافت کند و در صورت تمدید اجناس و… بتواند به او اطلاع بدهد و برای دفعات بعدی مشتری را راغب به خرید بکند. (این مورد مربوط به صحبت‌های اولیه میان مشتری و فروشنده است)
3. بازاریابی پاسخگو: در این مورد، فروشنده با توجه به تعهدی که داده است، «اقدام» به جلب رضایت مشتری، پرسیدن نظرات و بررسی کیفیت محصولات و خدمات در دست مصرف کنندگان و…. می‌کند.
4. بازاریابی کنش‌گرایانه: با استفاده از مرحله قبلی، با نظرات و سلایق مشتری آشنا می‌شود، اما اقدامی که در این خصوص انجام میدهد این است که برای تامین محصولات بعدی، طبق نیاز مشتری محصول را تولید یا تهیه می‌کند.
5. بازاریابی و روش‌هایی که برای حفظ و نگهداری مشتری استفاده می‌شوند، مثل بازاریابی بازگشتی و بازاریابی رابطه‌ای که هریک از موارد، به طور مفصل در مقالات توضیح داده شده است. میتوانید برای اطلاع بیشتر به این مقاله‌ها مراجعه کنید.

چگونه بیشتر بفروشم؟ (آشنایی با تکنیک‌های افزایش فروش):

1. روحیه منعطف داشتن و استقبال از برنامه‌های جدیدی که با پرداخت اندکی مالیات و کمیسیون، سیر عظیمی از مشتری به سمت شما جذب میشوند.
2. شناخت عمیق و دقیق از سلایق و نظرات مشتری
3. ایده‌ها و افکار نو داشتن، عملی کردن ایده‌ها و اهداف، حرفی جدیدی برای گفتن داشته باشید
4. بازاریابی رابطه‌ای و بازاریابی بازگشتی را یاد بگیرید و استفاده کنید. این مهارت‌ها به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریانتان را حفظ کنید
5. با مشتریتان با زبان خودش صحبت کنید
6. سوال و نظرسنجی رااز یاد نبرید. با مشتریتان در تعامل باشید.
7. ایده‌ای را پیدا کنید که مخصوص به خودتان باشد و فقط شما در حال انجام این کار باشید.
8. خدمات پس از فروش و پشتیبانی قوی داشته باشید
9. تاجای ممکن با مشتری بحث نکنید، اگر فضای صحبت به تنش کشیده شد، سریعا فضا را آرام کنید و جهت بحث را به‌درستی مدیریت کنید.
10. هر مشتری جدیدی که به کسب وکار شما جذب می‌شود را حفظ کنید و از آن یک شبکه‌ای از مشتری بسازید.

نتیجه گیری

مشتری شما قرار نیست فقط یکبار از شما خرید بکند و رها شود، رعایت این مورد می‌تواند سودآوری بیشتری برای شما داشته باشد چراکه، هزینه جذب مشتری از حفظ کردن آن بیشتر است. با حفظ مشتری و تمرکز بر روی اینکه مشتری را راضی نگهدارید، علاوه بر افزایش فروش، سودآوری بیشتری برای شما خواهد داشت. هر کسب‌و‌کار نسبت به شرایط و موقعیتی که دارد، باید به این موارد فکر کند و برایش پلن بریزد.