پورسانت فروش یکی از ابزارهای مالی است که در انگیزه‌بخشی فروشندگان و تشویق به افزایش فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مفهوم در صنعت‌های مختلف به کار گرفته می‌شود و بر اساس طراحی شرکت، میزان سفارش‌دهی، و هدف‌های تجاری متفاوت است. در این مقاله، به معرفی مفهوم پورسانت فروش، اهمیت و روش‌های محاسبه آن پرداخته خواهد شد.
پورسانت فروش چیست؟
پورسانت فروش یکی از ابزارهای مالی و انگیزشی است که در جوامع تجاری و صنعتی به منظور تشویق و افزایش عملکرد فروشندگان به کار می‌رود. این سیستم پاداش، به فروشندگان برای دستیابی به اهداف و ترجیحات مشخصی در فروش محصولات یا خدمات اعطا می‌شود. اهداف ممکن است متناسب با استراتژی‌های تجاری شرکت تغییر کنند، اما هدف اصلی پورسانت همیشه افزایش فروش و بهره‌وری فروشندگان است.
انواع پورسانت فروش
پورسانت فروش می‌تواند به یکی از دو شکل زیر تعیین شود:
- درصد از مبلغ فروش: در این حالت، پورسانت به صورت یک درصد از مجموع مبلغ فروش تعیین می‌شود. به عبارت دیگر، فروشنده درآمد خود را از فروش محصولات خود دریافت کرده و به ازای هر فروش، یک درصد معین از آن مبلغ به عنوان پورسانت دریافت می‌کند. این روش معمولاً در مواردی که مقدار مبلغ فروش متغیر است و مشخص نیست که چه مقدار از محصولات فروخته خواهد شد، به کار می‌رود.
- مبلغ ثابت: در این حالت، پورسانت به صورت یک مبلغ ثابت برای هر عملکرد یا هر واحد فروش تعیین می‌شود. به عبارت دیگر، فروشنده برای هر عملکرد مشخص، مثلاً هر فروش یا هر معامله موفق، یک مبلغ مشخص به عنوان پورسانت دریافت می‌کند. این روش معمولاً در مواردی که مقدار فروش نسبتاً پایدار و قابل پیش‌بینی است به کار می‌رود.
پورسانت فروش به عنوان یک انگیزه مالی برای فروشندگان عمل می‌کند، زیرا با افزایش فروش و بهبود عملکرد، فروشندگان می‌توانند درآمد خود را افزایش دهند. این سیستم همچنین به سازمان‌ها کمک می‌کند تا به اهداف تجاری خود دستیابی پیدا کنند و به سودآوری بیشتر و رشد پایدارتر برسند. به علاوه، کمیسیون باعث می‌شود تا فروشندگان با تاثیرگذاری بیشتری به مشتریان خدمت کنند و رابطه‌های مثبت با مشتریان برقرار نمایند.
برای موفقیت بیشتر در فروش و رونق در کسب‌و‌کار می‌توانید از راه های مختلفی همچون شرکت در دوره‌های بیزینس کوچینگ که یکی از بهترین راه‌های شناخته شده می‌باشد استفاده کنید. شما می‌توانید با ورود به قسمت آکادمی مواساتی از دوره‌های مختلف تهیه شده دیدن نمایید. با شرکت در دوره‌های بیزینیس کوچینگ با مراحل و تکنیک‌های افزایش فروش آشنا می‌شوید که به شما کمک می‌کند در تجارت خود به موفقیت دست‌یابید.
اهمیت پورسانت فروش
تشویق به عملکرد بهتر:
- پورسانت فروش به عنوان یک انگیزه مالی بسیار قوی عمل می‌کند. این سیستم افراد را ترغیب می‌کند تا بهترین تلاش و انرژی خود را در کارهای فروشی خود به کار بگیرند. چرا که با افزایش فروش و بهبود عملکرد، پاداش مالی بیشتری دریافت می‌کنند. این انگیزه مالی به طور مستقیم به تعهد و تمرکز افراد بر روی اهداف تجاری شرکت کمک می‌کند. افراد از آنجایی که ارتباط مستقیمی بین عملکرد و پاداش مالی وجود دارد، سعی بیشتری در بهبود عملکرد خود دارند و به عنوان نتیجه، شرکت نیز عملکرد بهتری خواهد داشت.
افزایش درآمد فروشندگان:
- یکی از مزایای بزرگ پورسانت فروش افزایش درآمد فروشندگان است. با ترغیب به افزایش فروش، فروشندگان می‌توانند درآمد خود را افزایش دهند. زمانی که افراد بیشتر و بهتر محصول را می فروشند، مبلغ پورسانت نیز افزایش می‌یابد، که این امر به افزایش درآمد آنها منجر می‌شود.
رقابت سالم:
- پورسانت فروش باعث می‌شود که رقابت بین فروشندگان به صورت سالم صورت گیرد. افراد به جای رقابت ناپسند و ناسالم، به رقابتی که بر اساس عملکرد و تلاش منطقی است علاقه دارند. در این رقابت تشویق می‌شود تا افراد به حداکثر عملکرد خود برسند و تیمی پویا و موثر شکل دهند. این نوع رقابت به سازمان کمک می‌کند تا توانایی رشد و رقابت در بازار را داشته باشد.
بهبود عملکرد سازمانی:
- پورسانت فروش نه تنها به افراد کمک می‌کند تا عملکرد شخصی خود را بهبود ببخشند بلکه بهبود عملکرد سازمانی را نیز تحت تاثیر قرار می دهد. با افزایش فروش و افزایش درآمد، سازمان به سرعت به تجارب بهتری در زمینه توسعه محصولات و خدمات، بهبود فرآیندها، و بهبود خدمات به مشتریان دست می‌یابد. این به عنوان یک عامل مهم در رشد و پیشرفت سازمان‌ها عمل می‌کند و می‌تواند به عنوان یک استراتژی کلان برای بهبود عملکرد سازمانی در نظر گرفته شود.
در نهایت، کمیسیون به عنوان یک ابزار ترغیبی و مالی مؤثر در جلب و نگهداشت فروشندگان استفاده می‌شود و به عنوان یکی از روش‌های ایجاد تحول در عملکرد و سودآوری سازمان‌ها محسوب می‌شود.
محاسبه پورسانت فروش
محاسبه پورسانت ممکن است به صورت مختلفی انجام شود و بسته به سیاست‌های هر سازمان، می‌تواند تفاوت‌هایی داشته باشد. اما دو روش محاسبه پرکاربرد پورسانت فروش عبارتند از:
درصد از مبلغ فروش
در این روش، پورسانت به صورت یک درصد از مبلغ فروش محاسبه می‌شود. برای مثال، فرض کنید یک فروشنده محصولی به ارزش 10,000 دلار فروش داده باشد و درصد پورسانت تعیین شده برای او 5% باشد. محاسبه پورسانت به این شکل است:
پورسانت = مبلغ فروش × درصد پورسانت پورسانت = 10,000 دلار × 5% = 500 دلار
بنابراین، فروشنده به ازای این معامله 500 دلار پورسانت دریافت می‌کند.
مبلغ ثابت برای هر واحد فروش
در این روش، برای هر واحد از محصولات یا خدماتی که فروشنده می‌فروشد، یک مبلغ ثابت به عنوان پورسانت تعیین می‌شود. برای مثال، فرض کنید یک فروشنده برای هر واحد از محصول X که فروش می‌کند، 20 دلار پورسانت دریافت می‌کند. اگر او 10 واحد از محصول X بفروشد، محاسبه پورسانت به این شکل خواهد بود:
پورسانت = تعداد واحدها × مبلغ ثابت پورسانت = 10 واحد × 20 دلار = 200 دلار
بنابراین، فروشنده به ازای فروش 10 واحد از محصول X، 200 دلار پورسانت دریافت می‌کند.
استفاده از هر یک از این روش‌های محاسبه پورسانت به عوامل مختلفی نظیر نوع محصول یا خدمات، استراتژی‌های فروش، و هدف‌های سازمانی بستگی دارد. برای تعیین بهترین روش محاسبه پورسانت، سازمان‌ها نیاز دارند تا معیارهای مشخصی را در نظر بگیرند و آن را به شیوه‌ای انتخاب کنند که با هدف‌ها و منافع آنها هماهنگ باشد.
چه عواملی بر میزان پورسانت تعیین شده اثر می گذارد؟
میزان پورسانت فروش به عوامل مختلفی وابسته است و می‌تواند توسط سازمان‌ها بر اساس این عوامل تعیین شود. عوامل مهمی که بر میزان پورسانت تعیین شده تأثیر می‌گذارند عبارتند از:
- اهداف تجاری سازمان: اهداف تجاری اصلی سازمان مهمترین عامل در تعیین میزان کمیسیون هستند. سازمان‌ها باید مشخص کنند که آیا هدف آنها افزایش فروش، افزایش سود، توسعه بازار، یا اهداف دیگری هستند. میزان پورسانت باید با این اهداف هماهنگ باشد.
- نوع محصول یا خدمات: نوع محصول یا خدماتی که فروشندگان به فروش می‌رسانند نقش مهمی در تعیین میزان پورسانت دارند. محصولات با درصد سود بالا ممکن است پورسانت بیشتری داشته باشند. همچنین، محصولات جدید یا محصولاتی که سازمان نیاز به ترویج بیشتری دارد ممکن است پورسانت بیشتری را در بر بگیرند.
- سازمان‌دهی و مدیریت پورسانت: چگونگی ساختار و مدیریت پورسانت نیز میزان آن را تعیین می‌کند. سیاست‌ها و قوانین مرتبط با پورسانت، معیارهای عملکرد، و توزیع پورسانت بین فروشندگان تأثیرگذار هستند. همچنین، روش‌های محاسبه میزان پورسانت نیز مهم هستند.
- میزان رقابت در بازار: در بازارهای رقابتی و پویا، ممکن است میزان پورسانت بیشتری برای ترغیب به رقابت و جلب مشتریان داشته باشد. در عین حال، در بازارهای کم رقابتی، پورسانت ممکن است پایین‌تر باشد.
- نیازمندی‌ها و اولویت‌های مشتریان: ترغیب به فروش محصولات یا خدماتی که مشتریان به آنها نیاز دارند و تمایل دارند خریداری کنند، می‌تواند تعیین‌کننده‌ای برای میزان پورسانت باشد. اگر محصولات مورد نیاز باشند، فروشندگان بیشتر از پورسانت بهره‌مند می‌شوند.
- سیاست‌ها و مقررات قانونی: محدودیت‌ها و قوانین مرتبط با پورسانت در منطقه یا صنعت می‌توانند تأثیرگذار باشند. بعضی از صنایع و مناطق ممکن است محدودیت‌هایی برای پورسانت‌های بالا داشته باشند.
- شرایط اقتصادی: شرایط اقتصادی کلی و نرخ‌های تورم نیز می‌توانند تأثیرگذار باشند. در دوره‌های رکود اقتصادی، ممکن است سازمان‌ها نیاز به ترغیب فروش بیشتر داشته باشند و پورسانت‌ها را افزایش دهند.
برای مثال، یک شرکت مبلغ پورسانت را برای فروش محصول جدید خود به اندازه 10% از مبلغ فروش تعیین کرده است. یک فروشنده این محصول را به ارزش 20,000 دلار به مشتریان مختلف فروخته و پورسانتی به مبلغ 2,000 دلار دریافت می‌کند (20,000 دلار × 10%). این میزان پورسانت تعیین شده توسط شرکت بر اساس سیاست‌ها و اهداف خود است.
چند نکته مهم برای تعیین و اجرای پورسانت فروش
تعیین و اجرای پورسانت فروش باید با دقت و مطالعه دقیقی انجام شود تا به بهترین نتیجه منجر شود. در ادامه، چند نکته مهم برای تعیین و اجرای کمیسیون را معرفی می‌کنم:
- تعریف واضح اهداف: ابتدا باید اهداف تجاری خود را به دقت تعریف کنید. پورسانت فروش باید با این اهداف هماهنگ باشد. اهداف ممکن است شامل افزایش فروش، توسعه بازار، افزایش سهم بازار، یا اهداف دیگری باشند.
- انتخاب نوع پورسانت: تعیین کنید که پورسانت شما بر اساس درصد از مبلغ فروش باشد یا مبلغ ثابت برای هر عملکرد مشخصی تعیین شود. همچنین، می‌توانید از سیستم‌های ترکیبی استفاده کنید که همزمان از هر دو نوع پورسانت بهره‌برداری می‌کنند.
- تعیین معیارهای عملکرد: مشخص کنید که پورسانت چه معیارهایی برای تعیین عملکرد فروشندگان در نظر می‌گیرد. این معیارها می‌توانند تعداد فروش، حجم فروش، افزایش سهم بازار، رضایت مشتریان، یا معیارهای دیگر باشند.
- شفافیت و عدالت: اطمینان حاصل کنید که کمیسیون به صورت شفاف و عادلانه به تمامی فروشندگان تعلق گیرد. فروشندگان باید دقیقاً بدانند چگونه پورسانت آنها محاسبه می‌شود.
- مدیریت و نظارت: برای اجرای موفق پورسانت فروش، نیاز به مدیریت و نظارت دقیق دارید. اطمینان حاصل کنید که سیاست‌ها و قوانین پورسانت رعایت می‌شوند و نظارت منظم بر عملکرد فروشندگان انجام می‌شود.
- آموزش و توسعه: برای افزایش عملکرد فروشندگان، آموزش‌ها و برنامه‌های توسعه مهارت‌های فروش می‌توانند مفید باشند. این اقدامات به فروشندگان کمک می‌کنند تا مهارت‌های خود را بهبود دهند و به عملکرد بهتری دست پیدا کنند.
- تعیین میزان پورسانت منطقی: میزان پورسانت باید انگیزه‌آور اما در عین حال منطقی و پایدار باشد. معمولاً میزان پورسانت باید به نحوی تعیین شود که هزینه آن برای سازمان مناسب و با سودآوری سازمان تطابق داشته باشد.
دکتر مهدی مواساتی از فعال های قدیمی در زمینه بیزینس کوچینگ می‌باشد که با توجه به تجربه ای که حاصل سال‌ها فعالیت در زمینه های مختلف تجاری است، می تواند به خوبی شما را در زمینه های مختلف کسب‌و‌کار راهنمایی کند. می‌توانید با کلیک بر روی مشاور کسب‌و‌کار از نحوه خدمات مشاوره کسب‌و‌کار و همچنین راه های ارتباطی ما آشنا شوید.
نتیجه گیری
پورسانت فروش یک ابزار قدرتمند برای تشویق فروشندگان به بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف تجاری سازمان‌ها است. با توجه به عوامل متعددی که بر تعیین و اجرای پورسانت فروش تأثیر می‌گذارند، اهمیت دقت و شفافیت در تعیین میزان پورسانت و معیارهای عملکرد بیش از پیش بالا رفته است.
همچنین، نکات مهمی همچون تعریف واضح اهداف، انتخاب نوع پورسانت، مدیریت و نظارت دقیق، و ارائه آموزش و توسعه به فروشندگان نیز در تعیین و اجرای موفق پورسانت فروش، اساسی هستند.
در صورتی که نیاز به راهنمایی و مشاوره در این زمینه دارید، مشاوران حرفه‌ای موسسه کوچینگ مواساتی آماده‌اند تا به شما کمک کرده و خدمات مشاوره‌ای لازم را ارائه دهند. از این منابع حرفه‌ای می‌توانید برای بهبود استراتژی‌های سازمان و یا اهداف شخصی خود استفاده کنید.