در طی سال‌های اخیر، بازاریابی B2B، به عنوان یک حوزه مهم در علم بازاریابی رخ نمایی کرده است و بسیار مورد توجه قرار گرفته است.این نوع بازاریابی دارای اهمیت بالایی برای افزایش فروش کسب و کارهایی است که با کسب و کارهای دیگر به مبادلات تجاری می‌پردازند.
اگر صاحب یک کسب و کار هستید و به دنبال آشنایی بیشتر با تعریف و مبانی بازاریابی B2B و بررسی تفاوت‌های آن با بازاریابی B2C هستید، خواندن ادامه این مطلب را به شما توصیه می‌کنیم.
تعریف بازاریابی B2B
بازاریابی B2B چیست؟
مدل بازاریابی B2B، مخفف اصطلاح Business-to-Business Marketing است. که نام دیگر آن بازاریابی کسب و کار به کسب و کار نیز هست.
در این مدل از بازاریابی، تمرکز اصلی بر روی عرضه خدمات و کالا از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر است.
برای اینکه بیشتر با مبانی بازاریابی B2B آشنا شوید، مسئله خرید یک پیراهن را در نظر بگیرید. یک زنجیره ارزش پیچیده در تولید چنین محصولی وجود دارد که از خرید پنبه و الیاف دیگر آغاز می‌شود.
سپس این پنبه باید به صورت پارچه بافته شود و پارچه توسط شرکت تولیدی به صورت یک پیراهن بافته شود و سپس از طریق شبکه توزیع در اختیار فروشگاه‌ها قرار بگیرد تا سرانجام به مشتری نهایی فروخته شود.
همانطور که می‌بینید، غیر از مرحله آخر که فروش محصول به مصرف‌کننده نهایی است، سایر مراحل با تعامل کسب و کارهای مختلف انجام می‌شود. کشاورزان پنبه این محصول را به بازرگانان می‌فروشند، آنها مواد اولیه را به بافندگان می‌فروشند، بعد پارچه به تولیدکنندگان پوشاک سپرده می‌شود و بازاریابی در تمام این مرحله نقش پررنگی دارند. به این پروسه بازاریابی B2B گفته می‌شود.
این روزها با اینترنتی شدن کسب و کارها و تجارت این نوع بازاریابی نیز به این سمت سوق پیدا کرده است و بازاریابی B2B آنلاین جای روش‌های سنتی را گرفته است.
بازاریابی B2C چیست؟
حرف B در این اصطلاح از Business و حرف c از Consumer یا Customer گرفته شده است. در واقع این مدل از بازاریابی، به معنای ارتباط مستقیم فروشنده با خریدار است.
در این مدل بازاریابی در یک سمت ماجرا فروشنده قرار دارد که امروزه ممکن است به صورت آنلاین باشد و سمت دیگر خریدار یا مصرف‌کننده نهایی است که قطعا یک کسب و کار نیست و یک خریدار شخصی است.
بازاریابی B2B و بازاریابی B2C و فرق میان این دو
تفاوت‌های اساسی مبانی بازاریابی B2B و بازاریابی B2C کدام است؟
در ادامه مقاله برخی تفاوت‌های کلیدی این دو روش بازاریابی را خواهید خواند. اگر در حوزه B2B فعالیت دارید، باید با اشراف بر موارد اصلی بازاریابی B2B، از این نکات برای افزایش فروش خود استفاده کنید.
1.پیچیدگی بالای تصمیم‌گیری
از تفاوت‌های کلی و سطح بالای بازاریابی B2B و B2C می‌توان به این اشاره کرد که در مدل B2B پروسه خرید و فروش به صورت تخصصی‌تر اتفاق می‌افتد.
در یک خانه و برای خرید مایحتاج اغلب یک نفر مسئول است و خرید از پیچیدگی خاصی برخوردار نیست. اما در مدل B2B شرکت‌ها به دنبال تأمین‌کنندگانی هستند تا کسب و کارشان را پرسودتر کند و به همین دلیل ساختار پیچیده و نیروی مجربی برای این کار مورد نیاز است.
بطوریکه، این عامل باعث شده تا تحرک و پویایی این نوع بازاریابی بالا باشد و کیفیت بالا و هزینه کمتر هدف اصلی خریداران برای رسیدن به سود بیشتر باشد.
بازاریابان باید در این مدل، شناخت کافی فنی از پروسه خرید داشته باشند و بتوانند تخصص خود را به طرف مقابل ثابت کنند تا بر تصمیم‌گیری خریداران اثر بگذارند.
2.وفاداری مشتریان و شناخت قبلی در بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
در این مدل بازاریابی، خریدار و فروشنده اغلب از قبل همدیگر را می‌شناسند ولی در بازاریابی B2C خرید معمولا به صورت موردی و بدون شناخت گسترده قبلی انجام می‌شود.
با توجه به این تفاوت اصلی می‌توان گفت که در بازاریابی B2B وفاداری مشتری بیشتر است و این مورد یکی از مبانی بازاریابی B2B است.
حجم فروش در بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
3. یکی دیگر از تفاوت های بازاریابی B2B و B2C حجم فروش است
- در مدل B2B، خرید در حجم بالا و تعداد زیاد اتفاق می‌افتد، اما در مدل B2C، خریداران کالا و افراد طالب خدمات، تعداد کالا و خدمات مورد نیاز کم و با تنوع بالا هستند و حجم فروش سودآوری بالاتر از بازاریابی B2C است.
- تعداد مشتری کالا و خدمات در بازاریابی B2B محدود است و بازاریابان B2B باید با اشراف کامل به شرایط مشتریان و شناخت کامل آنها باید بتوانند ارتباط خود را با آنها حفظ کنند.
- این شناخت کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه به مصرف کنندگان دائمی کالا و خدمات تبدیل شده و سودآوری قابل توجهی داشته باشند.
4.بالا بودن سود دربازاریابی B2B
از آنجایی که خریداران یک کالا یا خدمت در بازاریابی B2B، شرکت‌ها و سازمان‌ها هستند، نقدینگی و دارایی مشتری بیشتر است. و از آنجایی که این نوع محصولات یا خدمات تخصصی‌تر هستند، ارزش بالاتری دارند. با توجه به این دو نکته، سودآوری در بازاریابی B2B بیشتر است.
روابط عمومی بالا در بازاریابی
5.اهمیت بالای روابط فردی
یکی دیگر از مبانی بازاریابی B2B که اهمیت زیادی در موفقیت شما دارد، توجه به روابط متقابل با مشتریان است. به دلیل تعداد محدود خریداران، بازاریابان B2B باید دارای ارتباط مستقیم و همیشگی با مشتریان خود باشند تا به خوبی نیاز آنها را تأمین کنند. به همین دلیل در B2B نیاز به نیروهای دارای روابط عمومی و اطلاعات بالاست.
6.نیاز کمتر به نوآوری
در بازاریابی B2B، در مقایسه با بازاریابی B2C به دلیل محدود بدون مشتریان و طیف خاص آنها، نیاز به نوآوری کمتری است. البته نه اینکه به هیچگونه نوآوری نیاز نباشند، بلکه محدودیت مشتریان، فرصت کافی را برای برنامه‌ریزی و پیدا کردن یک استراتژی نوآورانه است. که منتهی به سود می شود.
درصورتیکه، این فرصت در مدل B2C به دلیل تنوع زیاد خریداران و تغییرات مداوم سلیقه مشتریان، کمتر است.
جمع‌بندی
در این مقاله، سعی کردیم یک تعریف اولیه از مبانی بازاریابی B2B ارائه دهیم. و تفاوت‌های اصلی این روش بازاریابی را با روش B2C بیان کنیم. اگر از صاحبان کسب و کار هستید، بهتر است بازاریابی B2B را با اشراف بر مبانی این روش آغاز کنید تا تیم بازاریابی و فروش موفقی را داشته باشید.