اهمیت کوچینگ فروش در کسب وکار

چرا مربیگری فروش مهم است؟

هرگز به فروشندگان آموزش نداده اید ، امیدوارم که بدانید مشکلی وجود دارد.

مطمئناً اجرای یک روند کاملاً جدید می تواند دلهره آور به نظر برسد.

مردم به طور طبیعی از تغییر متنفرند و بهانه های قرار دادن آموزش در پس زمینه سخت و گمراه به نظر می رسند. در اینجا یک مرور مختصر از نحوه آموزش فروش ، به همراه برخی از روش های قابل دسترسی بیشتر برای آموزش یا ارائه مجدد آن برای سازمان فروش آورده شده است

5 نکته برای بهبود آموزش فروش شما

• مشخص کنید که نمایندگان شما به کدام نیازها باید پاسخ دهند
• کم شروع کنید و مرتبط باشید
• سناریوهای آموزشی متنوعی ایجاد کنید
• آن را با کلاس به اشتراک بگذارید
• به طور فعال بدنبال منابع داخلی و خارجی باشید

آموزش فروش چیست؟

آموزش فروش فرآیند ارزیابی مهارت ها ، دانش و تمایل افراد به تکرار و ارائه بازخورد برای بهبود مستمر عملکرد فروش است.

یا به عبارت بهتر:

“مربیگری فروش یک مهارت رهبری است که توانایی بالقوه هر فروشنده را توسعه می دهد. مدیران فروش از تخصص خود به همراه مهارت های اجتماعی ، ارتباطی و پرسشگری برای تسهیل مکالمه با اعضای تیم خود همفکری می کنند که به آنها امکان می دهد زمینه های فروش ، فرصتهای جدید را پیدا کنند.

این آموزش اغلب توسط مدیران فروش انجام می شود و توسط متخصصین توانمندسازی فروش تسهیل می شود.

• بسیاری از شرکت ها آموزش های حضوری خاصی را ارائه می دهند که در آن مدیران می توانند سناریوهای خاصی را شناسایی کنند و ببینند که بازیگران چگونه آنها را در یک محیط شبیه سازی شده اداره می کنند.
• سپس مدیر می تواند نقاط قوت و بخشهای نمایندگان را برای بهبود تشریح کرده و مراحل زمانی را که می توانند در زمان دیدار با خریداران بردارند ، مشخص کند.

---

بحثی که همیشه برای افرادی که پا به عرصه فروش میگذارند این است که فرق مارکتینگ و فروش چیست ؟؟

از این سو مقاله ای برای این موضوع تهیه کردیم . کلیک کنید !

---

ابزارهای آموزش فروش می توانند به طرز چشمگیری به این روند کمک کنند.

این نوع فناوری شامل ابزارهای آموزش ویدئویی است که به مدیران فروش و متخصصان توانمندی فروش امکان ایجاد و تعیین فعالیت های آموزشی ویدئویی را می دهد ، جایی که آنها یک سوال یا موقعیت را شناسایی می کنند و از نماینده می خواهند تا پاسخ ویدئو را ضبط کند. در این صورت ، مدیر می تواند پاسخ را ارزیابی کند و برای کمک به نمایندگان در بهبود مهارت های خود بازخورد ارائه دهد. این ابزارها ، به ویژه برای تیم های فروش بزرگ یا توزیع شده ، فرآیند آموزش و بازخورد را قابل توسعه و قابل کنترل می کنند.

چرا آموزش فروش مهم است؟

• آموزش فروش به دلایل زیادی مهم است. اول ، به فروشندگان کمک می کند تا از طریق بازخورد ، تمرین و تکرار عملکرد ، ارائه فروش را به طور مداوم بهبود ببخشند.
• در مرحله بعدی ، به مدیران فروش کمک می کند تا فرایندهای فروش و تکنیک های آموزش را بهبود بخشیده و پیشرفت و زمینه های پیشرفت را برای تیم های خود شناسایی کنند.
• از همه مهمتر ، آموزش تأثیر زیادی بر نتایج دارد. طبق بررسی ها شرکت هایی که رویکرد رسمی به آموزش فروش دارند ، 10٪ نرخ سود بالاتر را مشاهده می کنند.

مربی فروش چه کاری انجام می دهد؟

در حالی که بسیاری از سازمانها آموزش را به مدیران فروش واگذار می كنند ، برخی مدیران مربی اختصاصی فروش خود را استخدام می کنند كه فقط در كمك به نمایندگان فروش برای توسعه مهارتهای مورد نیاز و برای گفتگوهای معنی دار با خریدار تمركز می كند.

وظایف روزمره مربی فروش شامل جلسات مربیگری یک به یک ، جلسات نقش آفرینی ، ارائه بازخورد انتقادی و همکاری در مورد معامله است. او موقعیت خود را به عنوان یک تأثیرگذار توصیف می کند که وظیفه او کمک به نمایندگان در بهبود سبک فروش خود بدون کنترل نحوه درگیر شدن خریداران است.

چگونه می توان با آموزش فروش شروع کرد

1. تعیین کنید که نمایندگان فروش بیشتر به چه کمکی نیاز دارند

• در هنگام تهیه یک برنامه آموزش فروش ، ابتدا تعیین محل فروشندگان بیشترین کمک لازم است.
• برای کشف این موضوع ، یک روش مبتنی بر داده را امتحان کنید که عملکرد تیم شما را در مقایسه با معیارها مقایسه می کند تا نقاط ضعف را شناسایی کند ، نه اینکه مناطق را به طور تصادفی هدف قرار دهید.
• اگر عمدا مناطقی را که به عنوان نقطه ضعف همیشگی مدیران فروش هست هدف قرار دهید ، آموزش تأثیر بسیار بیشتری خواهد داشت.

2. کم شروع کنید و مرتبط باشید

• از آنجا که در حال رفتن به موقعیتی هستید که ممکن است مدیران فروش در برابر تغییر مقاومت کنند ، به این فکر کنید که چگونه می توانید حرکت اولیه را بدست آورید.
• اگر در حال انجام آموزش شخصی هستید ، از نمایندگان بخواهید یک سناریوی ساده در نقش آفرینی مانند ضبط پست صوتی یک مشتری احتمالی و بازخورد دادن درباره نحوه تحویل و ارسال پیام به آنها ارائه دهند.
• با استفاده از ابزارهای آموزش ویدئویی ، می توانید کوچکتر شروع کنید. زیرا آنها یاد می گیرند که چگونه از فناوری نیز استفاده کنند.
• به عنوان مثال ، فعالیت های مقدماتی ایجاد کنید که از آنها بخواهد به یک سوال ساده پاسخ دهند ، مثلاً اینکه رستوران مورد علاقه شما چیست و چرا؟
• بعد از اینکه آنها چند بار به صورت کوچک توانستند مشکلات فروش خود را مشخص کنند ، چند فعالیت بعدی آموزش بسیار راحت تر خواهد شد.

نکته سریع: هر جلسه آموزشی را با یک دستور کار وارد کنید ، اما به نمایندگان فرصت دهید تا در مورد آنچه در تماس های آنها می گذرد و جایی که ممکن است با موانعی روبرو شوند بحث کنند.

3- سناریوهای متنوعی را ایجاد کنید

• فازهای زیادی از چرخه فروش و جنبه های یک معامله وجود دارد که باعث می شود مربان فروش بتوانند آموزشات متنوعی بع دیران فروش ارائه دهند.
• برنامه های آموزش فروش نباید به یک روش محدود شود ، بلکه باید مهارت های مختلف و سطح تجربه را هدف قرار دهد.
• به عنوان مثال ، ممکن است بخواهید تکنیکهای جدیدی را در مورد نحوه ارائه تبلیغات موثر آموزش دهید.
• نکته سریع: سعی کنید یک سوال و پاسخ به برای هر نمانید فروش را در جلسات آموزشی خود بگنجانید.
• زیرا هر نماینده بر جنبه باریکی از روند فروش تمرکز دارد. (به عنوان مثال: از سه رهبر تجاری که شرکتش به تازگی شرکت دیگری را خریداری یا با آن ادغام شده است ، از سه سوال مختلف استفاده کنید).

4- آن را با کلاس به اشتراک بگذارید

• آموزش فروش نباید فقط بین یک مربی فروش و یک مدیر فروش باشد. این واقعاً کمک می کند تا کل تیم فروش درگیر شود. زیرا نمایندگان قادرند تا آنجا که می توانند از شما یاد بگیرند.
• پاسخهای خوب و نه چندان خوب فعالیتهای آموزشی را به اشتراک بگذارید و از نمایندگان بخواهید که نظرات همتایان خود را ارائه دهند.
• انجام این کار نه تنها به مدیران ضعیف کمک می کند تا از مدیران قوی یاد بگیرند ، بلکه می تواند به هر نماینده کمک کند تا با اشاره گرهای جدید در مورد چگونگی بهبود یا رویکرد متفاوت برای یافتن سریع موفقیت ها ، یاد بگیرد.
• این ابزارهای آموزش ویدئویی با اجازه دادن به کارمدان فروش برای ضبط به مدیران و همتایان خود برای گرفتن بازخورد از حلقه کامل ، روند کار را بسیار آسان می کنند.
• علاوه بر این ، مدیران فروش می توانند بهترین پاسخ ها را ذخیره کرده و آنها را به دوره ها یا برنامه های درسی اضافه کنند.
• بازخورد همتایان همچنین می تواند به شما وقتی که یک تیم فروش از نظر جغرافیایی پراکندگ دارید کمک کند.
• این می تواند بین نمایندگانی که ممکن است هرگز به طور منظم تعامل نداشته باشند پیوند ایجاد کند و یک احساس تیمی را برای رسیدن به یک هدف مشترک ایجاد کند.

 

چرا مربیگری فروش برای تجارت مهم است

• به طور کلی ، شرکت هایی که مربی یا در کل مربی شغلی پیدا نکرده اند ، به این دلیل که فکر می کنند این یک رابطه گران قیمت است که توانایی پرداخت آن را ندارند.
• با این اوصاف ، کسب و کار کوچک شما شروع به کار می کند ، شما توسط دید خود هدایت می شوید. در این مرحله ، ممکن است بگویید که بهترین درسی که آموخته اید ناشی از اشتباهات شماست. اما در پایان روز ، شما می دانید چه چیزی برای کسب و کار بهتر است ، زیرا این محصول چشم انداز شماست.
• اما آیا روحیه “کار به تنهایی” همیشه به بهترین شکل برای تجارت شما منجر می شود؟
• گزارش اخیر Keap و Emergent Research نشان داد که اکثریت قریب به اتفاق (94٪) صاحبان مشاغل کوچک مورد بررسی ، اهداف مالی خاصی را برای تجارت خود تعیین کرده اند اما تنها 65٪ از دستیابی به آنها اطمینان دارند و هنوز با اطمینان به آن دست پیدا نکرده اند.
• اینجاست که مربیان فروش وارد عمل می شوند و نقش خود را به عنوان پیشران نشان می دهند.

مربی تجارت در مقابل مشاور تجاری: تفاوت چیست؟

قبل از اینکه به چرایی مهم بودن استخدام مربی تجاری بپردازیم ، باید تفاوت بین مشاور و مربی تجارت را به طور خلاصه بررسی کنیم. هر دو دارایی بسیار ارزشمندی برای صاحبان مشاغل کوچک هستند.

مشاور تجاری:

• اصولاً تجارت گرا ، رابطه محور (از این رو تعهد بلند مدت) است و هیچ هزینه ای را از شما دریافت نمی کند.
• مربیان نگران رشد و موفقیت کارفرما به عنوان یک فرد هستند.
• اولین نقش آنها گوش دادن به اهداف ، رویاها و چالش های اداره یک تجارت و ارائه خرد و مشاوره است که هم به صاحب مشاغل فردی و هم به نحوه اداره تجارت شکل می دهد.
• با این حال ، یک مشاور کسب و کار جایگزین مربی تجارت نمی شود. همه آنها برای تجارت شما به اهداف بسیار متفاوتی و بسیار ضروری می رسند.

مربی کسب و کار:

• یک مربی تجارت به تجارت شما کمک می کند تا در انجام وظایف و اهداف خاص (مثلاً کمک به فرآیند آوردن شریک تجاری یا مدیریت اجرای برنامه) از پس کار شما برآید.
• مربی به تعیین اهداف کمک می کند ، تعداد جلسات مورد نیاز برای رسیدن به هدف را تعیین می کند و هزینه خدمات را می پردازد.
• رابطه با مربی بازرگانی غالباً کوتاه مدت است و شما می توانید از مربیان مختلف در طول دوره کاری خود بهره مند شوید.
• مربیان تجاری نیز برای صاحبان مشاغل کوچک ضروری هستند.

4 راهی که مربی فروش می تواند به فروش شما کمک کند

• شما به عنوان یک صاحب کسب وکار جدید ، اکنون در یک کار تخصصی گیر کرده اید.
• مربیان فروش تنها کسانی هستند که می توانند شما را از این پیچیدگی ها و سختی ها نجات دهند. اما چگونه می توانند اینکار را انجام دهند؟

1. استراتژی و برنامه ریزی

• مربی شما را به چالش می کشد که متفاوت فکر کنید ، و اهداف خود را گسترش دهید.
• مطمئناً ، شما انتظارات زیادی از تجارت خود دارید ، اما اینکه استراتژی خود را از شخصی که قبلاً در این مسیر گام برداشته است تغییر دهید ، این بسیار ارزشمند است.

2. فناوری

• فناوری به کسب و کارهای کوچک کمک می کند تا با برقراری ارتباط بهتر با کارمندان ، مشتریان و چشم اندازهایشان مزیت رقابتی کسب کنند.
• با اتوماتیک کردن فرآیندهای آنها ، در وقت صرفه جویی کنید و کارایی را بهبود ببخشید و با استفاده از تجزیه و تحلیل های فروش ، عملکرد فروش را بهبود بخشید.
• مربیان مهارت هایی دارند که می توانند با موفقیت فناوری جدید را به کار گیرند ، ادغام ها را مدیریت کنند و در مورد بهترین گزینه ها برای شرایط منحصر به فرد شما مشورت کنند.

3. مدیریت

مربیان به بهبود مهارت های مدیریتی و رهبری شما کمک می کنند. هرچه تجارت شما رشد کند ، نقش شما به یک ظرفیت مدیریت بزرگتر تبدیل خواهد شد.

مربیان به شما کمک می کنند تا مسائل و تصمیمات دشوار تجاری را طی کنید و به شما کمک می کنند تا در ابتدای کار پایه ریزی کنید تا بتوانید برخی از طوفان های بزرگ مدیریت اجتناب ناپذیر را که در پیش دارید کنترل کنید.

4. نکات بازاریابی

• در مراحل اولیه یک تجارت کوچک ، کل استراتژی و تلاش بازاریابی بر دوش صاحب مشاغل است.
• مربیان می توانند به شما کمک کنند آنچه را نمی بینید ، ببینید.
• یک مربی حرفه ای با تجربه در زمینه برند تجاری ، استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی می تواند شمار فروش شما را بالا ببرد و از اجرای مواردی که موثر نیستند جلوگیری کند.

جمع بندی

• برای روشن شند این موضوع باید بگوییم که راهنمایی و مشاوره یک خیابان دو طرفه است. وقتی تلاش خود را برای ایجاد رابطه انجام می دهید بیشترین بهره را می گیرید.
• فضای کسب و کار بطور مداوم در پیچیدگی و با سرعتی سریع رشد می کند. بخاطر داشته باشید که هرچه تجارت شما در مراحل رشد خود پیش می رود ، چالش های عمده کسب و کار شما نیز به طور حتم تغییر خواهد کرد.
• همچنین بدانید که این چالش های جدید نیاز به تغییراتی در نحوه ارائه فروش خود دارند. اگر می خواهید در میان رشد و تغییر ، رقابتی باقی بمانید ، در این راه از درخواست کمک نترسید.