26عادت فروشندگان موفق کدام است؟

تفاوت بین فروشندگان متوسط و خوب زیاد است. نمایندگان خوب مشتریان، وفاداری و مراجعه مشتریان بالقوه را به‌دست می‌آورند. آنها به طرز ماهرانه‌ای اعتراضات را برطرف می‌کنند و به‌طور فعالانه نگرانی‌هایی را برای رفع آنها به وجود می‌آورند.اگر فروش خوب می‌خواهید، یک خبر خوب. رعایت این قوانین فروشندگان خوب به شما کمک می‌کند تا یکی از پرفروش‌ترین فروشان تیم خود یا حتی یک شرکت باشید.

چه چیزی باعث فروش خوب می‌شود؟

یک فروشنده  موفق بیش از یک ارائه هیجان‌انگیز چیزهای زیادی برای ارائه به مشتریان دارد. آنها افرادی مشتاق هستند که انعطاف‌پذیر هستند و وقت می‌گذارند تا در مورد نیازهای مشتریان خود اطلاعات کسب کنند، همدلی نشان دهند و با اطمینان به محصول نزدیک شوند. آنها همچنین می‌دانند که چگونه با جواب نه کنار بیایند، و از موفق‌ترین معاملات و فروش ها که از دست داده‌اند درس می‌گیرند.

 

برخی از ویژگی‌های فروشنده موفق و خوب ذکر شده است:

 

1.ظاهر و جذاب بودن

اولین برداشت مثبت در ایجاد یک رابطه حرفه‌ای مهم است. شما به‌ عنوان یک فروشنده باید از ظاهری خوب و رفتاری جذاب برخوردار باشید.

 

2.مشتاق

فروشنده خوب بودن به معنای این است که شما کار را انجام می‌دهید، حتی وقتی سخت شود. تلاش برای انجام کار نشان می‌دهد که شما انگیزه دارید.

 

3.متخصص بودن

اگرچه دوستانه بودن ویژگی خوبی است، اما باید به مشتریان خود بگویید که آمادگی خود را نیز دارند. مشتریان می‌خواهند با فروشندگانی که قابل‌اعتماد، مبتنی بر واقعیت هستند و احتمال بیشتری دارد سوال کنند و پاسخ‌های موردنظر خود را دریافت کنند، معامله کنند.

 

4.قابل انعطاف

تعداد فروش می‌تواند از زمان به زمان متفاوت باشد، اما این امر مانع فروشنده خوب نمی‌شود. به جای ناامید شدن، در برنامه فروش خود تجدیدنظر کرده و به کار خود باز گردید.

 

5.هوشیاری

فروشندگان خوب می‌فهمند که هر مشتری نیازهای متفاوتی دارد. گوش دادن فعال به نکات درد آنها می‌تواند در ایجاد معامله‌ای که ارزش آن را دارند کمک کند.

 

6.همه جانبه

یک فروشنده خوب باید در فروش چیزی که می‌فروشد خبره باشد. اثبات حرفه ای بودن باعث می‌شود که در نظر مشتریان بیشتر شناخته شوید.

 

7.ابراز همدردی

ارتباط با احساسات مشتریان می‌تواند به شما بگوید که آنها واقعاً از فروش چه می‌خواهند. با ارتباط به احساسات آنها می‌توانید نیازهای آنها را از راه‌های جدید برطرف کنید.

 

8.قابل‌اعتماد بودن

این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اعتماد به محصول یا خدمات شما می‌تواند مشتریان شما را نسبت به آن احساس اطمینان بیشتری کند. در مورد اعتمادبه‌نفس شما می‌توان همین حرف را زد.

 

9.سازگار بودن

فروش حرفه‌ای بسیار بی‌ثبات است و فروشندگان خوب قادر به سازگاری با این تغییرات هستند. توانایی هدایت رویکرد یا مدیریت شیفت‌های زمانی مهارت‌های بسیار مفیدی در این زمینه هستند.

 

10.متعهد

فروشندگان خوب زود تسلیم نمی‌شوند. این یک حرفه دشوار است، اما کسانی که آرزوی موفقیت دارند، برای رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کنند.

 

درک ویژگی‌هایی که یک فروشنده خوب دارد تنها اولین قدم است و برای تبدیل‌شدن به یک فرد مؤثر عمل می‌کند.

 

لیست زیر به سه بخش تقسیم‌شده است: عادت‌های فروش، نکات و عادت‌های زندگی که فروشندگان خوب در آن سهیم هستند. استراتژی خود را بهبود ببخشید و با این ابزار به یک فروشنده مؤثر تبدیل شوید.

چگونه می‌توان فروشنده خوبی بود؟

عادت‌های فروش فروشندگان حرفه ای

 

1. شخصیت‌های خریدار خود را تعریف کنید و به آنها پایبند باشید.

• یک شخصیت کاملاً مشخص خریدار برای یک فروش مؤثر بسیار مهم است. فروشنده‌ای که به این شخصیت پایبند باشد در تولید فروش مؤثر است. در غیر این صورت، فروشنده ممکن است به روشهای دعا متوسل شود که منجر به ارتباط بی‌اثر شود.

 

• یک نماینده فروش حرفه ای برای اطمینان از مناسب بودن مشتریان بالقوه آنها را جستجو می‌کند. آنها به شخصیت خریدار ایدئال خود پایبند هستند و دقیقاً می‌دانند به چه کسی می‌فروشند و چرا.

 

2. از فروش قابل اندازه‌گیری و تکرار استفاده کنید

• بازیگران با عملکرد پایین اجازه می‌دهند تا شهود و اتفاقات پیش رو در مذاکره فروش ، آنها را راهنمایی کند. نمایندگان با عملکرد بالا از یک فرآیند بهینه‌شده برای انتقال هرچه بیشتر لیدها از “تماس” به “بستن قرارداد” استفاده می‌کنند.
• نمایندگان با عملکرد بالا از وضعیت هر معامله در انجام کار، اقدامات بعدی و زمان آن مطلع هستند. نمایندگان فروش حرفه ای با نگرانی معیارهای اصلی را بررسی می‌کنند و در صورت لزوم آنها را تنظیم می‌کنند.
• برای استثنایی بودن، شما به یک روند ثابت نیاز دارید.

 

3. محصول خود را بشناسید.

• توانایی فروش نیمی از جنگ است. درک آنچه می‌فروشید، نیمه دیگر است (که اغلب دست‌کم گرفته می‌شود).

 

• در زمان‌های قدیم، فروش به روشهای بسیار عام و تکنکی های معمولی متکی بود. اما اکنون‌که مشتریان بالقوه بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به‌راحتی فریب نمی‌خورند. برای جلب اعتماد آنها و افزودن ارزش به زندگی آنها، باید واقعاً محصول خود را بشناسید و دلیل آن را برای مشتری احتمالی خود مهم بدانید.

 

4. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

• فروشندگان موفق دقیقاً در آنجا هستند که با مشتریان بالقوه صحبت می‌کنند. آنها به معامله دیگری فکر نمی‌کنند، در شبکه های اجتماعی گشت‌وگذار نمی‌کنند و یا برای اعضای تیم خود پست های خنده‌دار نمی‌فرستند. آنها تعاملی هستند و درنتیجه، مکالمه آنها با خریداران عمیق‌تر و معنی‌دارتر می‌شود.

 

• گوش دادن فعال می‌تواند یکی از دشوارترین مهارت‌ها باشد. زیرا طبیعی است که بیشتر به آنچه می‌خواهید بگویید بیشتر از آنچه برایتان مهم است اهمیت دهد. بااین‌حال بسیار ارزشمند است. این نه تنها روابط مستحکم‌تری ایجاد می‌کند، بلکه اطلاعاتی را برای شما باز می‌کند که به شما کمک می‌کند محصول شما به‌عنوان گزینه بهتر قرار گیرد.

 

5. سخت کار کنید

• ساعت پنج عصر است. در آخرین روز ماه یا سه ماهه سال. فروشندگان گروه B در حال حاضر دفتر را ترک و در مهمانی شرکت می‌کنند. زیرا همه آنها حقوق خود را دریافت کرده‌اند. فروشندگان گروه C هنوز در دفتر کار هستند. آنها ایمیل‌های اخیر را برای مشتریان بالقوه‌ای که چند هفته با آنها ارتباط برقرار نکرده‌اند ارسال می‌کنند.

 

• فروشندگان گروه A نیز در دفتر حضور دارند. آنها قبلاً رسیده‌اند، اما هنوز ایمیل می‌فرستند، جلسات را تمدید می‌کنند و تماس می‌گیرند. و با پی‌ریزی یک ماه عالی قبل از موعد ، آنها همیشه اهداف خود را معین می کنند.

 

6. پیگیری کنید

بسیاری از فروشندگان پس از ارائه پیشنهاد موفق به پیگیری مؤثر نمی‌شوند. آنها حتی نمی‌دانند مشتری احتمالی ایمیل خود را باز کرده است یا خیر.

 

7. پیام خود را شخصی کنید

 

فروشندگان با عملکرد بالا به جای اینکه اسکریپت را دنبال کنند و با ذهنیت “یک اندازه متناسب با همه” به هر مشتری بالقوه نزدیک شوند، متعهد می‌شوند تا آنجا که می‌توانند در مورد یک مشتری بالقوه برای متناسب کردن پیام خود یاد بگیرند. این فروشندگان نقاط درد منحصربه‌فرد مشتری بالقوه را درک می‌کنند و می‌توانند دلیل مناسب بودن محصولشان را توضیح دهند.

 

8. یادگیری از همکاران خود

 

می‌خواهید رسیدگی به اعتراض خود را بهبود ببخشید؟ بهترین فروشنده شرکت خود را مشخص کنید و از او بپرسید آیا می‌توانید برخی از تماس‌های وی را پیگیری کنید. یادگیری از همکاران خود راهی عالی برای بهبود کار خود در عین ایجاد روابط قوی با همکارانتان است.

 

9. مهارت‌های برخورد با مردم را تمرین کنید

 

گفتگوی کوچک عالی یک مهارت آموخته‌ شده است و برای موفقیت فروشندگان مهم است. چه در یک مهمانی خانه‌داری باشید و چه در یک رویداد شبکه‌ای، تمرین کنید که دیگران احساس خوبی داشته باشند.

 

10. بازیکن تیم باشید.

بهترین فروشندگان می‌دانند که ایجاد یک تیم شغلی موفق در فروش، کلید طلایی حرفه ای شدن هست. به همکاران خود کمک کنید و بدانید که چه موقع از آنها کمک بخواهید. این کلید حرفه‌ای فروش طولانی و راضی‌کننده است.

 

11. صادق باشید.

 

دیگر روزهای گفتن هر چیزی برای بستن به مشتریان گذشته است. مزیتی که وجود ندارد را قول ندهید ، قیمتی را که نمی‌توانید ارائه دهید یا خدماتی را که شرکت شما نمی‌تواند به خوبی انجام دهد، قول دهید.

این ممکن است در کوتاه مدت شما را برنده کند، اما تجارت شما یا مدیران شما را حفظ نخواهد کرد و در پایان با اظهارنظرهای بد مواجه خواهید شد. به‌علاوه، تحقیقات جدید نشان می‌دهد که صداقت درواقع می‌تواند به شما در داشتن زندگی شادتر کمک کند.

 

12. همیشه یک راه حل برای مشتری بسازید.

به همین ترتیب، فقط در جهت افزایش تعداد مشتریان، سعی نکنید بیش از میزان خدمات و ویژگی‌های موردنیاز مشتریان را ارائه دهید. روش فروش مشاوره‌ای به شما این امکان را می‌دهد که در مورد آنچه که او واقعاً برای حل مشکل خود نیاز دارد، با او صادق باشید و به او یک راه حل ارائه دهید.

 

13. با رد کردن راحت باشید.

• شما در هر معامله‌ای برنده نخواهید شد و برخی از خریداران نیز شما را دوست نخواهند داشت. این بخشی از فروش است. اگرچه مهم است که به‌دقت در مورد چگونگی بهتر شدن فکر کنیم. اما ضروری است که به‌راحتی و به دور از طرد شدن، به جلو حرکت کنید.

 

• کارشناسان کسب و کار پیشنهاد می‌کنند که رد شدن را به‌عنوان شواهدی مبنی بر فراتر رفتن از مرزها بررسی کنید. بنابراین، بررسی کنید که چرا با مشتری بالقوه کار نمی‌کنید، در صورت لزوم نظرات آنها و دیگران را بپرسید و سریع و مثبت به سمت معاملات بزرگ‌تر و بهتر پیش بروید.

 

14. همیشه درخواست مراجعه کنید.

فروشندگان موفق می‌دانند که ساده‌ترین راه برای بستن قرارداد فروش اغلب از طریق مراجعه انجام می‌شود. کارشناس فروش مارک ویشاک توصیه می‌کند هر روز یک معرفی انجام دهید. مدرک اجتماعی در حال حاضر وجود دارد، تماس اولیه مستقیم است و چرخه فروش اغلب کوتاه‌تر است. پس از بستن معامله، همیشه درخواست مراجعه کنید و سریعاً این موارد را پیگیری کنید.

 

15. متعادل بمانید.

 

• فروشندگان در یک هفته فراز و نشیب بیشتری نسبت به بیشتر افراد حرفه‌ای در کل ماه تجربه می‌کنند. بعضی روزها احساس شکست‌ناپذیری می‌کنید. روزهای دیگر، شما تعجب می‌کنید که چقدر در کار خود موفق هستید.

 

• نمایندگان موفق یاد گرفته‌اند که احساسات خود را مدیریت کنند. وقتی اوضاع واقعاً خوب پیش می‌رود و تقریباً تمام معاملات آنها بسته‌شده است، آنها به خود یادآوری می‌کنند که زیاد لوس نشوند. وقتی تجارت از بین می‌رود، آنها با خود می‌گویند که ناامید نشوید: اگر ادامه بدهند، فروش به‌زودی برمی‌گردد.

 

16. استراحت کنید.

 

• در فروش، فعالیت اغلب با نتایج همراه است. هرچه ایمیل بیشتری ارسال کنید، جلسات بیشتری رزرو می‌کنید. هرچه جلسات بیشتری رزرو کنید، دموی بیشتری انتخاب می‌کنید. هرچه دموی بیشتری تنظیم کنید، معاملات بیشتری را می‌بندید.

 

• به دنبال این تفکر، بسیاری از فروشندگان در پایان هر روز از هفته بالای 12 ساعت کار می‌کنند و حتی آخر هفته‌ها وقت خود را صرف قرارداد فروش می‌گذرانند.

 

• این نه تنها برای سلامت روحی و جسمی شما مضر است، بلکه غیرمولد نیز است. همان‌طور که بنیان‌گذار Basecamp و CTO دیوید هاینمایر هانسون در این مقاله عالی در مورد اعتیاد به کار اشاره کرده است، برخی از افراد بسیار موفق تاریخ – مانند کوبی برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین – خواب و یک برنامه متعادل را در اولویت قرار داده‌اند. ازنظر علمی ثابت‌شده است که استراحت باعث افزایش حافظه، تمرکز و کیفیت افکار شما می‌شود.

 

• اگر شمع را از دو طرف به‌طور منظم بسوزانید، در نهایت می‌سوزد. بعلاوه، شما واقعاً بین ساعت 6:30 تا 8:30 شب چقدر کار می‌کنید؟ این زمان بهتر است برای خواندن، گفتگو با دوستان یا خانواده خود، تماشای تلویزیون، بازی‌های ویدیویی، پخت‌وپز و … صرف شود .

 

 

17. هشت ساعت یا بیشتر بخوابید.

 

فکر می‌کنید می‌توانید پنج یا شش ساعت بخوابید؟ دوباره فکر کنید طبق آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگ‌سالان هر شب به هفت تا هشت ساعت خواب نیاز دارند. اگر کم شود، از یک لیست بیماری‌ها رنج می‌برید، ازجمله:

 

•     تحریک‌پذیری
•     کمبود انگیزه
•     نگران بودن
•     علائم افسردگی
•     حواس پرتی
•     انرژی کم
•     خستگی
•     بی‌خوابی
•     تصمیات نادرست
•     اشتباهات زیاد
•     فراموشی

 

بنابراین برای اینکه بهترین فروش تلفنی خوبی را داشته باشید، خواب خود را در اولویت قرار دهید.

عادت‌های انگیزشی فروشنده حرفه ای

 

1. به آنچه می‌فروشد ایمان داشته باشید.

وقتی واقعاً به آن کالا اعتقاد دارید، هیجان‌ زده شدن و فروش آن راحت‌تر است. مؤثرترین فروشندگان از محصول خود استفاده می‌کنند و ارزش آن را باور دارند.

اگر در مورد آنچه می‌فروشید “مهارت” دارید، به دنبال توصیفات خوشحال‌کننده از مشتریان باشید. نمونه‌هایی از اینکه چگونه محصول شما زندگی مردم را بهبود بخشیده است ، انگیزه شما را تقویت می‌کند و در صورت ملاقات با مشتریان بالقوه اثبات اجتماعی ارزشمندی به شما می‌دهد.

 

2.قوی‌ترین انگیزه خود را تعیین کنید.

مهم نیست که چه عواملی باعث فروشندگی بهتر می‌شوند ، آنها فقط باید انگیزه داشته باشند. هر فروشنده بزرگی دلیل محکمی دارد که هر روز در محل کار حاضر می‌شود و همه تلاش خود را می‌کند.

شاید آنها می‌خواهند خانه‌ای بخرند و باید هر ماه حداقل 110٪ از سهام را بدست آورند. شاید آنها بسیار رقابتی به فروش نگاه می کنند و همیشه می‌خواهند در بالای جدول قرار بگیرند. شاید آنها باید به خود ثابت کنند که می‌توانند کار خوبی در فروش انجام دهند.

از خود بپرسید، “دلیل شماره یک برای موفقیت من چیست؟” اگر نمی‌توانید بلافاصله به جوابی برسید، باید محرک را پیدا کنید.

 

3. موفقیت مشتری خود را به‌عنوان موفقیت خود مشاهده کنید.

 

فروشندگان هنگامی‌ که مشتری بالقوه قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی‌کنند. در عوض، نمایندگان ارشد برای دریافت بازخورد و ارائه پیشنهادات تاکتیکی مرتباً با مشتریان خود تماس می‌گیرند. موفقیت مشتری به تکرارها اجازه می‌دهد تا ببینند کدام استراتژی‌ها کار می‌کنند، با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند و از مشتری برای تجارت شما حمایت می‌کنند.

4. روابط شخصی ایجاد کنید.

دن تایر، یکی از بهترین فروشندگانی که من می‌شناسم، یک سازنده روابط است. تایر هرکجا که می‌رود با مردم ارتباط برقرار می‌کند – نه به‌ صورت سطحی  یا “بیایید کارت ویزیت را عوض کنیم”، بلکه به روشی کاملاً انسانی است که باعث می‌شود دوباره بخواهید با او صحبت کنید. به‌عنوان یک فروشنده، روابط سرمایه شماست.

5. زود آماده شوید.

• یک فروشنده مؤثر قبل از تماس آماده می‌شود. این بدان معنی است که آنها در مورد چشم‌ انداز خود تحقیق می‌کنند و قبل از یک جلسه بزرگ مشتری، تمام اطلاعات موردنیاز خود را جمع می‌کنند.

 

• بازیگران برجسته از او پیشی نمی‌گیرند. آنها وارد یک طرح و یک برنامه احتمالی می‌شوند. به این ترتیب، آنها چالش‌ها یا سوالات را پیش‌بینی می‌کنند و برای جلوگیری از از دست دادن فروش، پاسخی مؤثر آماده می‌کنند.

 

6. هر کجا که می‌روید مشتری‌های بالقوه خود را پیدا کنید.

برای افزایش عملکرد، به‌ محض خارج شدن از دفتر نمی‌توانید فروشنده باشید. نمایندگان موفق همیشه به دنبال مشتریان بالقوه هستند. این عادت‌ها را عملی کنید

 

 

نتیجه گیری:

راهی برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده خوب وجود ندارد، اما عادت‌های ذکرشده در بالا برای ارائه تجربه فروش مثبت برای مشتریان ضروری است. اثبات داشتن اشتیاق، دانش، تعیین سرنوشت و سازگاری می‌تواند شما را از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده موفق با عملکرد بالا برساند.